Интервю на Ирина Малкова СЛЕД ТРИ десетилетия на доверие и стабилен растеж, ПАЗАРЪТ НА СТОКИТЕ И ЕЛЕМЕНТИТЕ ЛЮКСЮШЪТ В СРЕДНИЯ ИЗТОЧЕН РЕГИОН ДНЕС СЕ ОЧАКВА МНОГО МОДЕРНИ ПЕЧАЛБИ. ЗА КОИТО МЕТАМОРФОЗИИТЕ ОЧАКВАТ СЕГМЕНТ НА ДРЕБНО И КАК ДА СЕ ВЪЗМОЖНО КРАЙНИТЕ ПОТРЕБИТЕЛИ, СМЕ РАЗГОВОРИМ С ГЛАВА CHALHOUB GROUP PATRIK SHALHUB. Chalhoub Group днес управлява над 30% от пазара за луксозни стоки в Близкия Изток, включително марки като Christian Dior, Carolina Herrera, Max Mara, Ralph Lauren, Louis Vuitton, Level Shoes, Michael Kors, Sephora, Sax Fifth Avenue и други. Кои са основните предизвикателства пред вас в момента?
Патрик Шалуб: Има няколко. Първият е ценообразуването. За нас е много важно да поддържаме цените на нашите продукти в приемливи граници. Този проблем е в наши ръце, тъй като ние сами контролираме разходите. Вторият проблем е покупателната способност.
Кризата, на която сме свидетели сега в Русия, по света и в региона на Близкия изток поради цените на петрола, все още не се е отразила много на нашия бизнес, но е повлияла значително на психологическата страна на поведението на клиентите. Затова е много важно да разберем техните притеснения и притеснения, за да адаптираме правилно дейностите си към техните нужди. Третото предизвикателство е конкуренцията. Той е висок и днес става все по-трудно да пробиеш купувача, тъй като всеки прави всичко възможно, за да го получи. И ние трябва да стоим на плаване в този труден момент, без да навредим на бизнеса и репутацията си.
И какви стъпки предприемате, за да направите това?
Патрик Шалуб: Опитваме се да работим по-директно с нашите клиенти. Ние организираме срещи и събития с тях. Опитваме се да им предложим по-персонализирани услуги и стоки, от които те наистина се нуждаят. Не сме склонни да понижаваме твърде много цените, но сме готови да предложим нещо интересно за всички. Днес хората не се интересуват толкова от блясъка и блясъка, повече искат да получат нещо домашно, топло, разбираемо. Вече нашият маркетинг е фокусиран върху това.
Казахте, че за вас е важно да поддържате цените на приемливо ниво. Но наемните цени, например в Dubai Mall, непрекъснато растат, което се отразява на крайната цена на стоките. Как се справяте с това?
Патрик Шалуб: Ние непрекъснато преговаряме с разработчиците и се опитваме да преговаряме с тях, за да запазим цените. Този процес не е лесен, но диалогът е важно средство за комуникация. Днес наемателите все повече започват да слушат нашето мнение, което е особено важно. Но понякога се налага да отваряме бутиците си в други молове, за да не увеличим крайната цена на стоките.
Кой е вашият основен клиент днес?
Патрик Шалуб: Ние не изключваме никого, но най-вече се фокусираме върху купувача от Близкия изток.
И кои продукти в сегмента на луксозния пазар сега са най-търсени?
Патрик Шалуб: Важно е да се разграничат потребителите по възраст, пол, националност и богатство. Когато става въпрос за индустрията за красота, сега основните покупки са в козметиката. Местните потребители се интересуват от грим за очи и устни. Чуждестранните купувачи, например китайците, се интересуват повече от продуктите за грижа за кожата на лицето, тъй като за тях здравословният вид на кожата е по-важен от грима. Ако говорим за часовници и бижута, сега наблюдаваме увеличение на продажбите на бижута, тъй като хората знаят, че инвестирането в камъни и скъпоценни метали е едно от най-надеждните. Що се отнася до аксесоарите, чанти и обувки все още са водещи тук. Например, руснаците купуват основно дрехи, а след това и аксесоари. А китайците изобщо не купуват дрехи, но активно купуват чанти и часовници.
Не е тайна, че в наши дни потребителят на луксозни стоки е много млад. Как се адаптирате към неговите интереси?
Патрик Шалуб: Добър въпрос. Първо, такъв потребител винаги търси нещо ново, необичайно и по-ярко от консервативните си родители. И интересното е, че преди ексклузивните продукти винаги са били по-скъпи от обикновените. И днес, като се вземат предвид новите реалности, изключителните продукти трябва да бъдат адаптирани на цена към по-млад купувач. Принудени сме да пускаме ограничени колекции, но на по-достъпна цена. Това е особено вярно тук в Близкия изток, когато децата се раждат в заможни семейства и от детството свикват с луксозни и скъпи неща. За тях това се превръща в социална норма; те не се стремят да изненадат никого с това.
И освен това всички те са активни потребители на социалните мрежи.
Патрик Шалуб: Социалните мрежи са невероятно важни днес - те играят една от ключовите роли в продажбите, тъй като хората разчитат на тях, когато правят своя избор. В днешно време хората не избират, използвайки съветите на старейшините или родителите си, и не защото марката казва така, а защото приятелите им говориха за това в социалните мрежи. Приятели, познати и блогъри стават влиятели. Социалните мрежи днес са основният източник на вдъхновение.
Днес много марки започнаха да наричат себе си „ниша“, „лукс“ и „ексклузив“, но не всички са. Къде мислите, че отива границата?
Патрик Шалуб: За да разберете дали даден продукт принадлежи към категорията лукс, трябва да вземете предвид следните показатели. Първо, това са корените на марката - компанията трябва да има история, тествана във времето. Ако е фалшив, може да се възприема като лукс, но всъщност не е така. Второ, това е качество. Но качеството може да бъде всяко нещо. Ето защо е много важно колко иновации и креативност са инвестирани в нещо, например в чанта Lady Dior. Е, тогава това е изключителност, тоест ограничено издание.
Вашата прогноза: какво очаква пазарът на луксозни стоки и стоки през следващите години?
Патрик Шалуб: Пазарът навлиза в нов, по-зрял етап и през следващите години все още ще има известно прочистване. Някой ще трябва да напусне състезанието, някой ще трябва да инвестира повече в своите марки. Сегрегацията очаква пазара, както винаги във времена на криза.
