Дейвид Даниелс е млад англичанин, застанал начело на може би най-модерната галерия в Дубай - Saks Fifth Avenue в края на миналата година. Какво го доведе в ОАЕ и какви са по-нататъшните амбициозни планове на Дубайското Пето авеню, как е свързано с особеностите на местния климат и каква е основната разлика между основните модни галерии на града, Дейвид реши да каже на читателите на нашето списание, които със сигурност, ще бъде интересно да научите кой обикновено стои зад успеха на дадено предприятие.
Дейвид, за начало, разкажи малко за себе си. Как започнахте кариерата си в модната индустрия? Къде работехте преди да пристигнете в Дубай?
На 43 години съм, британец съм и прекарах по-голямата част от кариерата си в луксозната индустрия. Всичко започна с козметика и парфюми. Прекарах повече от 20 години в този бизнес. Около 12 години от тях дойдоха в работата ми като ръководител на маркетинга в Yves Saint Lauren във Великобритания. След това се преместих в групата на Ланкастър, която е известна със своите продукти за грижа за кожата и слънцето. Международната ми кариера започна от тук. Първоначално бях изпълнителен директор на британското подразделение на групата, но по-късно се прехвърлих в австралийския клон, за да предлагам на пазара продукти на Lancaster в голям универсален магазин. Прекарах около шест месеца там, опитвайки се да създам нов екип и да я убедя в необходимостта от прилагане на нова стратегия на компанията, в която по това време имаше забележими промени. И след този опит реших, че не искам да се връщам във Великобритания, но искам да развивам кариерата си на други международни пазари. И въпреки цялата си голяма любов към Англия, исках да се потопя в други култури, да посетя различни страни, да усетя разликата в правенето на бизнес.
По този начин, след завръщането си във Великобритания в началото на 2000 г., аз заех позицията на наблюдател за английския и австралийския пазар в същата група Lancaster и тази работа беше придружена от постоянните ми полети от Англия до Австралия и обратно. Поради това в края на 2000 г. също ми беше предложено място в седалището на компанията в Париж в отдела за маркетингови услуги. Тоест, започнах да комбинирам работата си като генерален мениджър на пазарите в Англия и Австралия с отговорността за визуалния мърчандайзинг на всички 32 подразделения на групата по целия свят от седалището му. Както се оказа, правенето на бизнес на различни пазари не е лесна задача. Дори обичайното, изглежда, маркетинговите и рекламните кампании в различни страни трябваше да се провеждат по различни начини. За да се изпълнят ефективно тези задачи, се изисква също много пътувания по света. С една дума, от Париж през 2004 г. летях за Япония. И там промених сферата си на дейност, преминавайки от сферата на козметичните продукти към датската компания за производство на аксесоари и бижута Джордж Дженсън. Първоначално известна от своята компания за сребърни бижута, в момента, в който се присъединих към нея, започнах да се позиционирам по различен начин и влязох в пазара на скъпи бижута, предлагайки на клиентите бижута в бяло и жълто злато и дори диаманти. Освен това тя доста агресивно популяризира часовниците си на азиатските пазари, много подобни на гривните, които са много популярни в Югоизточна Азия. Оглавих японското подразделение на компанията, най-голямото извън Дания, и това беше фантастично изживяване. Преди това вече бях в Япония с консултантски проекти, но постоянното пребиваване в страната ми позволи да се свържа с напълно различна култура.
Мисля, че сред международните пазари на лукс Япония е един от най-напредналите в света. Причината тук вероятно е, че японците имат невероятна способност да ценят не само продуктите на известни марки, но и всеки един от елементите им, а и труда, който майсторите влагат в производството си. Прекарах четири години в Япония, дори се опитах да науча японски, което успях да направя наполовина. И тогава той получи предложение да ръководи универсалния магазин на Saks Fifth Avenue в Дубай.
Така че веднага се премести от Далечния Изток в Средния?
Честно казано, дори не очаквах това да ми се случи. Но когато получих благоприятна оферта, си помислих: „Защо не?“. Всъщност никога не знаем какво ни очаква около следващия завой. Като участвах в пазара на луксозни дълги години, по един или друг начин винаги съм се свързвал с големи универсални магазини и многобройни модни галерии. С една дума, се съгласих да водя Saks Fifth Avenue в Дубай. Сега очаквам с нетърпение пристигането на жена ми, която работеше първо в японския, а след това в хонконгските клонове на банката Morgan Stanley, а сега тя се мести при мен в Дубай. Надявам се местният климат да не й се стори прекалено горещ.
Дейвид, как мислиш, че Saks Fifth Avenue се различава от други подобни галерии като Harvey Nichols или Villa Moda, например?
Като начало какво е общото между тях. Първо, това са, по един или друг начин, големи универсални магазини, в които са представени огромен брой стоки от различни видове и различни марки - от дрехи и обувки до продукти и принадлежности за лична хигиена. Но Харви Никълс има неуловим „британски“ акцент, мога да ви кажа това със сигурност, като англичанин. Но Saks Fifth Avenue е истински "американски" универсален магазин във всичко - и в общата логика на търговските площи, и в начина на комуникация с клиентите, и в асортимента на стоки.
В основата на философията на Saks Fifth Avenue е идеята за предоставяне на персонализирана услуга за нашите клиенти. За целта специално обучаваме персонала си в специални начини за комуникация с клиентите. Задачата на консултантите по продажбите е не само и не толкова да продават стоките на купувача, а да изберат за него пълен комплект дрехи и аксесоари за подходящия повод. Много често нашите клиенти, влизайки в универсален магазин за много марки, в първите минути не могат да се ориентират в него. Или те пристигат при нас с молба да ви помогнем да изберете тоалети за социално събитие, бизнес среща, пътуване на круиз и т.н. И тук търговският асистент е длъжен да предложи подходящи артикули от най-новите колекции, подходящи аксесоари, обувки и др. Нещо повече, той дори може да привлече други колеги, така че те да опитат и да демонстрират на купувача ансамбъла, от който се нуждаят.
Моля, кажете ми какъв е процентът на руските клиенти сред редовните клиенти на Saks Fifth Avenue?
Вярвам, че имаме повече от една трета от руските купувачи. Ето защо професионалните рускоезични консултанти по продажбите работят във всички отдели на Saks Fifth Avenue. Днес имаме 14 души, които владеят руски език. Между другото, много купувачи идват в магазина не само защото са доволни от представената гама от стоки, но и защото им харесва как се обслужват от конкретен продавач. Руските купувачи, например, могат да отидат до Saks Fifth Avenue и, като не са видели продавача, когото познават, да напуснат да се върнат друг път. Всеки търговски асистент има книга със записи на "своите" клиенти, които постоянно уведомява за появата на нови колекции и е поканен на индивидуални огледи.
Тоест, редовните клиенти имат специални привилегии и могат да видят нови колекции преди всички останали?
Точно така. Задаваме време за гледане на тях, а нашите продавачи в специално помещение на универсалния магазин на втория етаж в частна обстановка показват всички нови продукти, базирани на информация за вкусовете на този клиент, неговите предпочитания по отношение на цвят, форма, размер и дори любимата ви марка, например Prada или Dolce & Gabbana.
Трудно ли е да убедиш руски купувач, че не е необходимо да се обличаш от главата до петите в дрехи и обувки на една и съща марка?
Много трудно! (Смее). Нашите руски клиенти следят отблизо модните тенденции и новите колекции и често знаят какво точно искат да купят, като правило, от познати им дизайнери. Мога да кажа, че много руски купувачи често са купувачи на монобранди, на които е трудно да се наклонят към непознати колекции и към онези неща, за които се твърди, че „изобщо не се чуват“. Може би за това обичаме тези клиенти! Те дават на нашите служители уникална възможност да практикуват изкуството на убеждаването и ненатрапчивата демонстрация на нещо ново.
Известно е, че миналата година е открит специализиран универсален магазин за мъже Saks Fifth Avenue The Men Store в резиденцията на Джумейра Бийч. Разбирам, че сега всички говорят за кризата, но все пак какво можем да очакваме от Saks Fifth Avenue в близко бъдеще?
Вярно е, всички говорят за кризата. Да, бизнесът тази година ще бъде труден, но не очаквам бедствие. За разлика от нас, продажбите ни в Дубай през последните няколко години показват годишен ръст от 45%. Повярвайте ми, това е много. Сега има известен спад и това е дори към по-добро. Що се отнася до маркетинговата политика на марката Saks Fifth Avenue по целия свят, мога да кажа, че наскоро компанията е инициирала откриването на специализиран магазин за много обувки Saks Fifth Avenue 1002 в Ню Йорк, като се очаква вторият такъв магазин да се отвори в Лас Вегас. Това е невероятна и уникална инициатива. Представете си - хиляди чифтове най-добрите маркови обувки от най-известните дизайнери са събрани под един покрив!
Можем ли да се надяваме на подобен универсален магазин в ОАЕ?
Не знам колко скоро, но мисля, че може да се случи. Но това, което вече се е случило, е откриването на Сакс Пето авеню в търговския център City Center в Бахрейн през ноември миналата година, когато кризата вече беше настъпила. Тази година търсим място за отваряне на Сакс Пето авеню в Абу Даби и след това в Катар. И това са само част от нашите планове за по-нататъшна експанзия в региона.
Какви нови дизайнерски колекции ще зарадват своите клиенти Saks Fifth Avenue в Дубай?
Само миналата година представихме на клиентите си около 20 нови марки и това не е ограничението. Сред тях са Apparel Contemporary, Joe's Jeans, Twisted Hearts, дизайнер на облекло, Viktor & Rolf Kids, John Galliano Mens, Finamore, Fratelli Peluso, Isaia, Marc от Marc Jacobs и други. Например, днес имаме нова колекция на марката Thierry Mugler, която по едно време изчезна от световните подиуми и пазари и сега отново се възроди. Тоест, можем да говорим за ренесанса Thierry Mugler на световната и близкоизточната сцена на високата мода. Въз основа на общата пазарна ситуация, ние просто ще се опитаме да преразгледаме малко маркетинговите си техники в близко бъдеще и ще концентрираме усилията си главно върху привличането на местната общност в нашите магазини. Точно на територията на Saks Fifth Avenue и The Store Store планираме да проведем специализирани модни ревюта за жителите на града, както и други промоции за привличане на клиенти и създаване на специална атмосфера на изтънчено и пазаруване от висок клас.
Значи модният пазар няма да се откаже от позициите си?
Не сме решени да оцелеем, планираме да водим нормална ежедневна работа, която е фокусирана върху определен сегмент от заможни клиенти. И основната ни задача е да им предоставим такова ниво на обслужване и асортимент от стоки, които ще бъдат ясно свързани с Saks Fifth Avenue и да мотивират нашите клиенти постоянно да се връщат при нас. Освен това планираме да продължим да подкрепяме подобни инициативи на правителството на Дубай като годишни търговски фестивали, в рамките на които провеждаме собствени модни ревюта и други подобни събития. И тъй като Saks Fifth Avenue е един от водещите играчи на модната сцена в Дубай, трябва да се съобразим с този статус. Следователно, ние ви очакваме на Saks Fifth Avenue по всяко време, независимо от кризата, времето или настроението.
Благодаря за поканата, Дейвид, и късмет.
